Pokretnuti razgovor o povišici s nadređenim mnogima je neugodno. Strah da ćemo biti odbijeni i razočaranje koje iz toga proizlazi mnogima oduzmu moć govora ili nas potaknu da kažemo nešto pogrešno, nešto što može naštetiti izgledima da dobijemo ono što želimo.
Svi uspješni pregovori počinju od toga da budete svjesni izbora svojih riječi i onoga što govorite, kaže Fotini Iconomopoulos koja već godinama podučava menedžere tvrtki s Fortunove liste 500 najvećih o tome kako učinkovito komunicirati da bi postigli ono što žele.
Za CNBC je istaknula pet pogrešnih fraza koje ljudi najčešće koriste prilikom pregovora o plaći, prenosi Točka na i.
1.“Više novca”
Umjesto toga navedite točan raspon plaće na koji ciljate.
Prečesto se pregovarači ukoče kada moraju iznijeti svoj zahtjeve. Klone se pojedinosti i izleću s izjavama “Želim više novca”.
Najbolji način da dobijete ono što želite je da točno kažete što želite. Mnogi ljudi oklijevaju govoriti o iznosima jer misle kako će pogriješiti ciljajući prenisko ili previsoko.
Dobar pregovarač nikad ne ulazi u pregovore nespreman. Istražite malo među kolegama iz ureda, ali i među kolegama iz struke, kako se kreću plaće za ljude vašeg kalibra. Na temelju tih podataka odredite najniži iznos koji ste spremni prihvatiti i jasno ga navedita u pregovorima.
2.“Mislim da zaslužujem povišicu jer…”
Umjesto toga recite: “Zaslužujem povišicu jer…”
Veliki pregovarači ne misle da nešto treba učiniti. Oni znaju što treba napraviti. Uvjereni su u to koliku vrijednost donose organizaciji i ne boje se to izreći.
Ako ste dobili pohvale od suradnika, menadžera ili drugih nadređenih, ponesite te e-poruke ili bilješke o učinku na pregovore. Objektivna mišljenja drugih ljudi učinit će vaš zahtjev uvjerljivijim.
I, kad god je to moguće, kvantificirajte. Govorite o svojim doprinosima u određenim terminima kao što su povećanje prihoda ili uspješni projekti na kojima ste radili.
3.“Nadao sam se…”
Umjesto toga recite: “Na temelju toga koliko se moje iskustvo cijeni na tržištu i u ovoj organizaciji, očekujem…”
Korištenjem aspiracijskih riječi poput “nada” ostavljate dojam da nikada niste ni očekivali da ćete dobiti povišicu koju tražite. Ako ste se na odgovarajući način pripremili, znate da je iznos koji tražite razuman pa se u skladu s tim ponašajte.Iskoris
tite istraživanje koje ste proveli i iznesite odgovarajuću vrijednost plaće koju ste utvrdili. Kada svoje očekivanje postavite kao objektivnu činjenicu, to vaš zahtjev čini racionalnijim i teže će ga biti odbaciti.
4.“Prihvatit ću drugu ponudu…”
Umjesto toga recite: “Imam i druge ponude, ali volio bih ostati ovdje.”
Prijetnja odlaskom je opasna igra. Vaš šef vam može jednostavno poručiti da pokupite stvari i odete.
Ponude za drugi posao mogu se koristiti kao poluga prilikom pregovora, ali pri tome treba biti oprezan. Umjesto izravne prijetnjem odlaskom, spomenite da ste dobivali pozive od konkurencije, ali ste više zainteresirani da ostanete na trenutnoj poziciji.
To je učinkovitiji i kooperativan način korištenja ovog pregovaračkog alata; ostavlja vas u povoljnoj situaciji dok u podtekstu poručujete da moraju biti konkretniji kako bi vas zadržali.
5. ‘Hvala, ali…’
Umjesto toga recite: “Kada možemo nastaviti ovaj razgovor?”
Neće se svaki pregovori riješiti brzo. Povremeno će odgovor biti “Ne”. Ali to nije kraj pregovora. To je tek početak.
Ako ste zainteresirani za ostanak u tvrtki, možda će trebati malo duže da dobijete ono što želite. Ključno je postaviti pitanja: ako kažu “Ne sada”, pitajte “Kada?”; ako kažu “Treba vam još iskustva”, pitajte “Kakvo iskustvo mi je potrebno?”.
Dogovorite se o konkretnim mjerilima kako se ne biste morali pogađati kada ćete ponovno pregovarati. Ako vaš šef izbjegava odgovore, možda biste trebali razmisliti o tome da potražite drugi posao na kojem ćete biti cijenjeni.
Prije svega, zapamtite da ovaj razgovor vodite zato što vas vaša organizacija treba. Ako se napunite tim samopouzdanjem, to može stvoriti može napraviti veliku razliku.
Izvor: točka na i
